八百客:按需定制的CRM 如何滿足不同銷售模式
發(fā)布時間：2016年12月20日 內(nèi)容來源：八百客
由于當(dāng)今中小企業(yè)的銷售模式各異，因而需要更有針對性的設(shè)計來實(shí)現(xiàn)對不同企業(yè)的管理。常見的中小企業(yè)銷售模式有：服務(wù)型銷售、項(xiàng)目型銷售、貿(mào)易型銷售、生產(chǎn)型銷售、店面型銷售、會員型銷售、規(guī)模型銷售、分銷型銷售等，據(jù)此，八百客CRM分別對其管理模式做如下定義：
1、項(xiàng)目型銷售
特征：企業(yè)的銷售行為以項(xiàng)目跟蹤為主，多數(shù)情況下自身企業(yè)不能單獨(dú)履行合約，需要有多方協(xié)作單位的支持。比如系統(tǒng)集成公司、裝修設(shè)計公司等，這些企業(yè)往往在業(yè)務(wù)類型中與供貨方、設(shè)計方、施工方、監(jiān)理方等多個公司協(xié)作，共同為客戶提供產(chǎn)品或工程服務(wù)。
模塊：銷售行為的重點(diǎn)是項(xiàng)目跟蹤，在項(xiàng)目簽署前，要對項(xiàng)目的需求、方案、報價以及項(xiàng)目涉及到的多家公司聯(lián)系人關(guān)系做出定義和維護(hù)，確保項(xiàng)目簽署成功。簽約后，要全面跟蹤供貨方的采購、組織施工方的施工，對客戶的最終交付、驗(yàn)收及回款等過程進(jìn)行通盤管理。
客戶：包括最終客戶、經(jīng)常合作的供貨方、施工方、設(shè)計方或監(jiān)理單位等。
核心：以項(xiàng)目為主線，綜合管理客戶關(guān)系，組織項(xiàng)目組，分析競爭對手等。
2、服務(wù)型銷售
特征：沒有實(shí)物產(chǎn)品，以服務(wù)創(chuàng)造價值。例如咨詢公司、技術(shù)服務(wù)公司等，由于其沒有實(shí)物產(chǎn)品，所以不涉及采購;服務(wù)是核心，公司內(nèi)部可提供。
模塊：相對標(biāo)準(zhǔn)的CRM模型，服務(wù)型銷售需求包括：銷售機(jī)會、客戶、合同、付款、服務(wù)交付等。
客戶：主要包括客戶、潛在客戶、代理商、合作伙伴等。
核心：客戶管理、銷售機(jī)會管理、合同管理。
3、貿(mào)易型銷售
特征：有明確的采購進(jìn)貨和銷售出貨環(huán)節(jié)，簡單理解就是買進(jìn)賣出型企業(yè)。自身不生產(chǎn)制造產(chǎn)品，以代理、經(jīng)銷或者代銷的方式作為銷售主體。
模塊：產(chǎn)品和客戶同時作管理主線，涉及到的環(huán)節(jié)較多，主要包括：供應(yīng)商管理、供應(yīng)比價、采購管理、庫存管理、報價管理、樣品管理、客戶管理、訂單管理、出庫管理、毛利核算等。
客戶：供貨商、潛在客戶、客戶、代理分銷等。
核心：客戶管理、產(chǎn)品的進(jìn)銷存管理。
4、生產(chǎn)型銷售
特征：自己有生產(chǎn)能力，所銷售產(chǎn)品中部分或全部由自己生產(chǎn)。可能存在自主產(chǎn)品生產(chǎn)或訂單生產(chǎn)兩種類型，較為典型的有：服裝類、家具類等生產(chǎn)企業(yè)。
模塊：生產(chǎn)型企業(yè)的管理模型最為復(fù)雜，因其涉及到原材料采購和產(chǎn)品庫存等多方面因素。主要模塊包括：供應(yīng)商管理、供貨比價管理、采購管理、原材料庫存、成品庫存、樣品管理、合同訂單、回款管理、交付管理、出庫、訂單毛利核算、產(chǎn)品毛利核算以及銷售費(fèi)用等。
客戶：供應(yīng)商、潛在客戶、客戶、代理商、經(jīng)銷商等。
核心：客戶、訂單、產(chǎn)品。
5、店面型和會員型銷售
特征：“店面型”和“會員型”銷售存在著共同特征，即店面銷售人員或終端銷售人員不能在CRM系統(tǒng)中看到全部客戶的列表以及詳細(xì)信息，但當(dāng)客戶購買時，需要能夠查到該客戶的詳細(xì)消費(fèi)歷史或積分，并且可以記錄本次消費(fèi)的具體情況;同時對于客戶積分回報、獎勵管理，以及會員到期等事宜都要做到及時提醒服務(wù)。
模塊：會員型管理的索引和查詢，要求必須輸入完全匹配的會員姓名和編號;消費(fèi)歷史管理、積分自動計算、會員的短信關(guān)懷和郵件關(guān)懷、各店面或店員的銷售統(tǒng)計、會員分級分類、到期提醒等。
客戶：會員(客戶)。
核心：會員消費(fèi)。
6、規(guī)模型銷售
特征：訂單海量，每天至少幾十甚或數(shù)百個訂單，對于客戶的詳細(xì)信息并不關(guān)注，注重分析產(chǎn)品銷量分布。
模塊：產(chǎn)品管理、訂單管理、庫存管理、客戶基本信息管理、產(chǎn)品銷售分布、產(chǎn)品銷路走勢、客戶短信關(guān)懷、客戶郵件關(guān)懷、銷售匯總和統(tǒng)計。
客戶：簡單的客戶信息記錄或者不記錄。
核心：不同產(chǎn)品每天的出貨量。
7、分銷型銷售
特征：以代理商或者分銷商銷售為主，基本不做直銷。管理對代理商的級別、發(fā)貨折扣、發(fā)貨數(shù)量、代理商的出貨情況、回款情況、代理商庫存等。
模塊：代理商級別設(shè)置(級別、折扣)、代理商發(fā)貨管理、代理商出貨管理、代理商庫存管理、代理商回款管理、代理商市場支持、終端客戶歸屬管理等。
客戶：代理商、分銷商、終端客戶。
核心：代理商。
由于銷售模式不同，八百客CRM系統(tǒng)也存在較大差異。不難看出，八百客CRM的特殊之處在于：一套軟件就可以解決業(yè)務(wù)運(yùn)營中涉及的幾乎全部問題。體現(xiàn)了八百客CRM的核心價值：完整的運(yùn)營管理解決方案。不再需要中小企業(yè)BOSS們考慮讓人抓狂的不同系統(tǒng)間數(shù)據(jù)統(tǒng)一和接口問題，從而規(guī)避了多套系統(tǒng)之間的功能重復(fù)、投資浪費(fèi)和高昂的維護(hù)代價。