Salesforce的成功，讓很多人意識到SaaS模式在中國同樣也應該是行得通的，同時，SaaS模式的CRM也曾一度風靡。八百客就是這些曾經風靡者中業界比較知名的一個。

大浪淘沙，經過了這么幾年，有多少曾經響徹在我們耳邊的SaaS企業煙波浩渺了去。而八百客自2008年底獲得第一輪融資，又于2011年8月在第二輪融資中獲得同為在線CRM領域的競爭對手Saleforce的注資，目前，八百客已經轉型高端化、平臺化和生態系統路線，力爭為客戶提供融合的服務。

CRM社交化，可完全取代OA

CRM企業走社交化路線，社交企業往CRM上走，最后的結果必然是產品的同質化嚴重。"做SaaS的國外有7,8家，比如Salesforce、Rightnow等，一大半是做CRM的。由CRM切入SaaS具有天然的優勢，而在線財務、進銷存、ERP等由于用戶量有限，并不是很適合拓展SaaS模式。"八百客CEO李智說。

類似金蝶用友等傳統廠商都不是把社交化當作主業，通過觀察也發現，通過社交化切入CRM的基本都沒有聲音了。而CRM天然適合做社交，李智認為，八百客下一步的任務就是把二者的集成優勢放在一起，即新一代的CRM，而這則可能完全取代OA。

"SaaS成功的評價標準不是看是否賺錢多，而是看誰走的長。"八百客副總裁李淼說，"八百客70%的員工都是服務人員，從服務的力度和持續性上來說，用友金蝶絕大多數都是直銷的，他們的代理商都有可能比他們做的好，因此服務能力肯定沒有我們強，而且他們這也是他們轉型的弱項。"

"我們正致力于合作伙伴生態系統"

"企業要想做大做強，一般都要做平臺戰略，單一廠商將面臨很大壓力。"李智明確表示。據悉，八百客目前也正在致力于生態系統的建設。通過學習Salesforce，八百客也有自己開放的平臺，通過互聯網網頁提供開發工具，并與人人網、金山快盤、微軟、騰訊、新浪微博等展開合作。

八百客的開放平臺還算是一個封閉的系統，有選擇性的哪些做哪些不做，重點是發展自己的強項，資源和合作伙伴共享。而且和客戶的關系也是合作伙伴關系，幫助其成長，而非業務交易關系。

而要想達到規模效應，據李智透露，需要達到10萬數量級的企業員工數，大概有300多家廠商，40萬的開發者，還需要培養咨詢人員。而現在來看，八百客還沒到這個程度，可能還需要一定的時間，資金、人才等也都要跟上。否則，很容易形成早起投入過大，后期醞釀不足不好把控的局面。

SaaS成功的關鍵

從這幾年SaaS的平緩的增長曲線也可以看出，SaaS的路比較難走。李淼解釋說，IaaS更多的是面對的是消費者，而SaaS是企業級。跟傳統軟件相比，SaaS服務模式的單筆收入少，但是續費持續潛力強，需要累積很多年以后，才能有所反轉，但是可以肯定的是，只要有收入就有增長。

傳統交付模式的銷售方式就是賭一把，一下子要投入相當大的一筆資金。而SaaS服務模式最明顯的區別就是前期投入小，等企業賺到錢，就可以繼續價錢續費，跟外部大的市場環境沒有關系了。等于是說"前期是'奢侈品'，后期是必需品。"

筆者曾經在采訪兩位SaaS的帶頭人時，其中一個認為SaaS成功的關鍵是企業要找到適合自己的商業模式，另外一個卻認為SaaS成功的關鍵在乎支持平臺所采用的技術，而且他發現一個非常有意思的現象就是，大多成功的SaaS企業一般都采用了Oracle的技術。而李智卻認為SaaS成功的關鍵，在于要找到一個關鍵的合適的應用（比如CRM），同時外圍輔助以工具類的軟件（比如社交化），他認為，這也是未來的一個發展趨勢。

還記得2008年筆者在一個酒店采訪他的時候，當時阿里軟件的副總裁王濤也在場，還有網通在提e-Power和電信的商務領航，他們的想法是提供統一的機房，把各家的管理軟件納入到這個體系中來，以松散的單點登錄訪問的方式供用戶使用。當時，李智就意識到，每個管理軟件復雜的權限管理體系，很難集成到一起。事實證明，這些個平臺也逐漸消失在人們的視野和耳后。因此，CRM也必須要以一個復雜的龐大的PaaS平臺為基礎。

除此之外，李淼也認為除了客戶對SaaS供應商安全度的信任外，提供商的品牌和客戶案例也非常重要。