作為美國Salesforce模式的模仿者，中國公司八百客如何走上真正屬于自己的路？

2004年創業，2010年公司銷售額數千萬元；客戶從小型公司做到中華英才、尚德機構、航港發展等中型公司；搬過不下3次家，現安家北京中關村腹地中的天創科技大廈。

這是李智自創業以來的幾個敏感事實。李智是八百客(北京)軟件技術發展有限公司的創始人兼總經理，作為國內最大的在線CRM廠商，最近兩年，八百客逐漸熬過了最艱難的生存期，業務開始被用戶認可。云計算的日漸流行，使其逐漸被企業IT管理者認知并接受是這一變化的主要原因。

不過，李智認為，這個市場還遠未到最好的時候。

模仿

李智在2004年所進行的創業思考，著實花了他一番功夫。當年，業界公認的“老大哥”是1999年創立的美國公司Salesforce，提供在線CRM服務，在北美和歐洲市場做得風生水起，其2004年的收入已達到1.75億美元。但在線CRM對于2004年時的中國公司卻有些冷門，更多的公司將資金投資在財務軟件或ERP上。市面上出售套裝CRM軟件的公司有幾家，但價格昂貴、功能復雜、客戶主要集中在大公司。而對于大多數正處于粗放管理、野蠻生長中的中國中小企業而言，有關銷售管理方面的投資并不足以引起他們的興趣。

不過，眼看SaaS模式在美國逐日盛行，當時身在美國的李智決定回國創業。八百客的盈利模式也很簡單：曾經要幾百萬元的套裝軟件，被八百客用一種服務的方式分解，只要每人每月60元即可，公司的收入來源主要靠這種月租形式的服務費和在上線系統時收取的實施費。

公司創立之后，用了5個月，八百客才談下第一家客戶。開局的艱難一直持續了3年，八百客始終在慘淡經營。直到2007年，隨著SaaS的概念逐漸被國內的 CIO們接受，市場局面慢慢被打開。2008年，八百客的業務量開始走向千萬級，擺脫了生存期的諸多困擾。此后，在線CRM的生意吸引了中國電信、阿里軟件、金蝶、用友等國內軟件巨頭紛紛進入這一領域，卻都因為各種原因而悄然撤離。

八百客的堅持正在慢慢得到回報。現在來看，李智覺得八百客最大的收獲是贏得了市場先機，“進入市場早，擁有足夠的時間不斷完善產品”。由于在一開始，八百客走的就是全面模仿Salesforce模式的路線，不僅是商業模式，而且也有底層技術，但“在核心技術上會滯后幾個月”。為了彌補這一點，八百客決定在美國設立相關技術實驗室，做一些技術調查以及捕捉最新的技術架構動態信息。

Salesforce早已經注意到了一直緊跟在身后的這位模仿者。2010年12月下旬，李智意外地收到了Salesforce來自美國的律師函，意在通過阻止八百客對美國市場的開拓。不過從目前形勢看，八百客很長一段時間還在國內市場的耕耘期，對于Salesforce的緊張應對，李智一笑置之，畢竟中國市場還尚在開發階段，美國市場遠不能顧及。而在軟件行業，學習和模仿是必不可少的，大多數的公司都是在模仿先行者的產品過程中做起來的，法律的邊界問題一向模糊。

在國內市場上，雖然Salesforce設立了相關機構并出售其服務，但是規模一直不大，究其原因，除了產品很難做到本土化的問題，另一個很重要的原因是價格。

一家美國跨國公司的中國公司的IT經理對記者表示，雖然從產品層面看，Salesforce顯然優于八百客，但高昂的價格還是促使他們最終選擇了八百客的產品。相比Salesforce，八百客的價格僅是其同類產品的1/10，有十幾元到幾十元的各種版本系統。自2008年開始的金融危機，使得價格因素變得格外敏感，也正是在此期間，不少Salesforce的中國客戶開始轉向八百客。

李智說，在Salesforce沒有進一步的大動作之前的寶貴平靜期，八百客會拼命完善自己的產品，擴大市場影響力。在八百客成立之初的幾年里，八百客幾乎每3個月就會推出一款新產品，后來，由于技術容量的增大，曾經的產品周期被越來越長。“一般而言，準備期在一年左右，開發時間則需要半年。”

現在，八百客的產品已經開發到了第九版，擁有較高的產品成熟度，這主要表現在兩方面：“一是用戶體驗，比如訪問速度更快；一是自定制，CRM用戶需要量體裁衣用戶體驗才會更好。”對于云計算的服務廠商而言，這兩項是很重要的指標，李智和他的開發團隊需要對底層的架構不斷進行優化，同時需要快速響應不同客戶的需要，對同一行業的需求進行總結，以做到快速響應客戶，進行相關的定制開發。

障礙

不過從現在的業務量看，八百客遇到了兩個很難逾越的障礙：除了整個業界對云計算這一模式的認知仍處于初級階段，另一個則是國內軟件業的生存環境問題。

6年的時間過去了，中國的公司正在逐步成熟。不過在對客戶關系進行管理上，仍然表現出顯著的行業差異，市場化越充分的行業越需要CRM的服務。現在，八百客的客戶主要來源于軟件行業、文化教育行業等服務行業。而受制于數據量的規模，這一模式主要承載的是中小型企業的需求。對于這部分企業而言，往往對云計算這一模式尚處于認知階段。不少客戶靠口碑傳播自己找上門。

從目前看，八百客已經過了生存期，現金流狀況不錯，但是苦于市場仍然處于預熱階段。2009年，八百客融資1700萬美元，不過李智聲稱，這筆錢全部都花在了教育市場上，他期望“在市場層面上有更多的競爭對手進來”。在國外的工作經歷告訴他，在軟件市場上，在線CRM這個市場首先是由IBM、微軟這類IT 巨頭先炒起來，隨后由Salesforce這樣的小公司來進行顛覆，這才是最完美的方式。

不過國內的情況卻完全不一樣。大公司一般不做CRM，國內大型軟件公司的核心業務仍然以出售ERP等套裝軟件產品為主，如果推出云計算相關服務，原有的服務模式將面臨革命性的顛覆，這也是國內的云計算市場大多是國外公司在搖旗吶喊，國內IT公司集體沉默的原因。用友、金蝶雖力推過這一市場，但是其實際的力度卻并不大。

“大公司不使勁，我們的力量畢竟有限。”李智稱，他說自己偶爾甚至會有獨孤求敗的感覺。

對于八百客未來的發展，李智說他們幾個公司高層曾經在董事會上討論過這個問題，在市場未出現強勁競爭者的階段，他們會把最主要精力投放在為客戶提供更好的服務上。“這是一個過程，等到大家都理解了，那么對不理解的潛在競爭對手來說也晚了。云計算是一個很實在的概念，很多人不懂。”李智說。